02 / PORTFOLIO GAP

Some products and product categories may remain outside the Russian offering without their market potential ever being assessed

Products that perform well in other markets still require separate validation against Russian demand and commercial conditions

A customer’s purchasing choices reflect the needs of a specific business, not the full potential of the manufacturer’s portfolio in the Russian market

An exhibition may show only part of the manufacturer’s portfolio without prior validation of which products and product areas are relevant to the Russian market

04 / Методология

Вывести нужные рынку товары через подходящие каналы и в логичной последовательности

Каждый следующий шаг возникает из реальной необходимости проекта и обоснован результатом предыдущего этапа

05 / Формат работы

01

Начинаем не с заранее заданного пакета услуг, а с вопроса, который необходимо решить в текущей ситуации

02

До начала работы определяем, что необходимо проанализировать, какие данные нужны и какое решение должен позволить принять результат

03

Продолжение проекта не является обязательным: по итогам этапа можно двигаться дальше, скорректировать гипотезу, отложить решение или остановить работу

06 / Продуктовые роли

Помогает начать контакт с рынком, проверить интерес и снизить барьер первого входа

Формирует основную часть коммерческого предложения и должен подтверждать экономическую целесообразность работы

Показывает уровень производителя, его технологии, дизайн или качество и усиливает восприятие всего портфеля

Привлекает внимание к предложению и помогает привести покупателя к другим товарам портфеля

Расширяет основное предложение, усиливает комплектность и помогает увеличить ценность портфеля для покупателя

Используется для проверки новой гипотезы, сегмента, ценового уровня или канала без преждевременного масштабирования

07 / Дополнительная поддержка

Адаптация материалов для российского рынка, подготовка к выставке или встрече, структура аргументации и сценарий дальнейшего контакта

Подготовка и сопровождение переговоров, квалификация потенциальных партнёров, языковая и межкультурная поддержка при необходимости

Сертификация, маркировка, таможенная классификация, специализированная логистика, юридические и другие профильные вопросы через соответствующих специалистов

08 / Принципы принятия решений

Сначала — продуктовая возможность, затем — выбор канала и модели работы с рынком

PORTFOLIO TO MARKET формирует и проверяет модель выхода на рынок, но не подменяет собой покупателя, импортёра или дистрибьютора

09 / Рыночные наблюдения

Наблюдение 01

Каждый клиент выбирает ту часть ассортимента, которая соответствует его собственной бизнес-модели, поэтому существующие продажи могут отражать только часть возможностей производителя на российском рынке

Вывод: Текущий спрос клиентов не показывает весь рыночный потенциал ассортимента производителя

Наблюдение 02

На выставке часто представлена только часть производственных возможностей, тогда как в полном ассортименте могут оставаться направления, релевантные для российского рынка

Вывод: Выставочный ассортимент должен формироваться после анализа полных возможностей производителя, а не отдельно от рыночной логики

Наблюдение 03

Даже привлекательный товар требует анализа конкурентной среды, определения ценового позиционирования, оценки приемлемости минимального объёма заказа и расчёта полной экономики выхода на российский рынок с учётом стоимости логистики, требований к сертификации и бюджета на продвижение.

Вывод: Рыночный интерес — это сигнал для проверки, а не готовое решение о запуске

Наблюдение 04

До участия в выставке необходимо определить цель и критерии её эффективности, отобрать ассортимент и образцы для представления и определить роль каждой выбранной позиции в предложении. Для работы с целевыми коммерческими партнёрами необходимо сформулировать вопросы для получения рыночной обратной связи и заранее определить сценарий продолжения контакта.

Вывод: Выставка — это инструмент рыночной проверки подготовленной модели, а не место, где ассортимент определяется впервые

10 / Автор методологии

Опыт топ-менеджера в розничных и оптовых компаниях включает масштабирование регионального бизнеса до федерального уровня, расширение каналов сбыта, антикризисное управление и построение системы бизнес-процессов, обеспечивающей прибыльную коммерческую модель

Анализ и отбор ассортимента фабрик, согласование коммерческих условий, создание СТМ в разных товарных категориях, планирование закупок на основе фактических продаж и оборачиваемости, размещение заказов и формирование графика поставок, работа на международных выставках для отбора ассортимента под задачи российских торговых компаний

Вывод компаний и товарных направлений на Wildberries и Ozon, развитие направления e-com, управление ассортиментом, ценами, оборачиваемостью и экономикой продаж. Маркетплейсы — часть единой коммерческой системы компании, а не изолированный канал продаж

Ассортимент, экономика, каналы сбыта, команда и бизнес-процессы рассматриваются во взаимосвязи. Решения опираются на данные о продажах, маржинальности, оборачиваемости и рыночной обратной связи — с фокусом на прибыль, устойчивость и возможность масштабирования

11 / Профиль партнёра

Производителю не требуется предварительное знание российского рынка — анализ и проверка выстраиваются последовательно

Производитель рассматривает российский рынок как систему, а не как отдельную сделку

Производитель имеет собственное производство и понимает свои продуктовые возможности

Производитель готов открыто обсуждать коммерческие параметры и реальные ограничения — цену, MOQ, сроки, упаковку, материалы и производственные возможности

Производитель готов проверять гипотезы до масштабирования

Производитель готов использовать рыночную обратную связь для корректировки решений